¿Cuando me siento a negociar, dónde se sientan mis prejuicios?

¿Te consideras una persona no prejuiciosa? ¿Crees que es posible vivir sin preconceptos?

Cuando negocias ¿Logras escuchar lo que la otra persona tiene para ofrecerte desde sus anteojos, o inmediatamente que el otro comienza a hablar escuchas a tus preconceptos?

¿A qué nos referimos cuando hablamos de prejuicios? Denominamos juicios a un tipo especial de los actos del hablar que se utilizan para valorar las observaciones que se hacen de la realidad (el mundo de los hechos).

Dado que las interpretaciones que hacemos respecto de cualquier tema suelen ser diferentes, por ende, nuestras realidades, también lo son.

Los juicios o interpretaciones no son ni verdaderos ni falsos, solo son valoraciones que hacemos sobre un tema, las cuales nos abren o nos cierran posibilidades para poder coordinar acciones con otra persona a futuro. Por lo tanto, podemos decir que los prejuicios, son aquellas interpretaciones inconscientes que tenemos respecto de un hecho o una persona, antes de que el mismo ocurra o actúe. Solemos vivir las mismas no como valoraciones subjetivas (los juicios) sino como realidades que no nos pertenecen (casi como hechos).

Cuando me siento en una mesa de negociación, yo no me siento “solo”. Junto conmigo se sientan mis intereses, mi historia y mis preconceptos o prejuicios. Si estoy inconsciente de ello, los prejuicios “me tienen”.

¿Cómo me doy cuenta que estoy frente a un prejuicio?

En ocasiones la línea es delgada. Como regla general, hay que indagar los fundamentos de la valoración expresada por el negociador, luego chequear si dichos fundamentos tienen una relación directa al asunto que se está negociando o con la historia. En este último caso podemos estar delante de un prejuicio.

El cuento de los Monos puede ser una excelente muestra de este comportamiento.

Click aquí para descargar el cuento de Los Monos.

Por ejemplo cuando nosotros nos sentamos a conversar con una persona que, de antemano  consideramos que es una mala persona, cualquier cosa que diga, por más buena que resulte para nosotros,  la vamos a escuchar desde nuestro prejuicio, es una mala persona y por lo tanto, no puede decir nada bueno. Lo importante cuando nos sentamos a negociar, es poder reconocer en qué tipo de valoraciones hacemos o tenemos para saber que estamos escuchando, nuestra interpretación presente o el prejuicio del pasado.
El conflicto de toda mesa negociadora, está conformado por opiniones o juicios que están encontrados o en oposición respecto de un tema. Poder negociar con juicios conscientes, más que con prejuicios vividos como hechos, facilita enormemente el conflicto. El primer paso es registrar los mismos en la mesa negociadora.

Para Pensar y seguir conversando:

A partir de esta propuesta ¿Es posible identificar sus prejuicios?

¿Qué precio pagamos por no tenerlos?